Продавцы, которые теряют больше всего денег-и теряют их быстрее всего-в TikTok, часто переходят из электронной-торговли на полках. Многие упорно упорствуют только для того, чтобы потерять сотни тысяч или даже миллионы.
Основная причина заключается в том, что TikTok и электронная коммерция на полках- работают на совершенно разной бизнес-логике. От мышления и исполнения до структуры команды — почти все нужно перестраивать с нуля. В этой статье мы рассмотрим три самые большие ловушки, с которыми часто сталкиваются продавцы электронной коммерции,-при переходе на TikTok.
01
Неправильная логика продаж: неправильное определение основного канала продаж
Самая большая разница между TikTok и электронной-торговлей на полках заключается в их логике продаж и источниках трафика.
Электронная коммерция на полках-по существу "ориентирована на поиск",-пользователи активно ищут товары с четким спросом, что приводит к высокой эффективности подбора людей к продуктам и коротким путям конверсии. TikTok, однако, "движется-на основе интересов" и в основном опирается на короткий-видеотрафик. У пользователей часто нет первоначального спроса, но их вдохновляет на покупки контент. На долю поискового трафика приходится очень небольшая доля, поэтому полагаться на оптимизацию ключевых слов, взвешивание магазинов и другие традиционные тактики электронной коммерции для достижения устойчивого роста продаж в TikTok просто не работает.
Чтобы успешно продавать в TikTok, вам необходимо активно «ловить клиентов» с помощью коротких видеороликов,-используя контент для привлечения нужной аудитории, а не ждать, пока пользователи начнут поиск.
Многие продавцы спешат пополнить запасы после получения нескольких первоначальных заказов, но позже обнаруживают, что продажи стагнируют. Это происходит потому, что они даже не выяснили основной канал продаж TikTok. Чтобы стабилизировать свой бизнес в TikTok, вам необходимо сначала создать стабильный канал короткого-видеотрафика, прежде чем запасаться им. По крайней мере один из этих трех каналов должен быть функциональным: короткие видеоролики,-собственно созданные, сотрудничество с влиятельными лицами или платное продвижение. (Продажи TikTok в основном зависят от пяти каналов трафика: короткие видеоролики,-собственно созданные, сотрудничество с влиятельными лицами, платные рекламные акции, прямые трансляции и карточки товаров.)
02
Несовершенная структура команды: отсутствие талантов по основному контенту
Не понимая первого пункта, продавцы часто допускают вторую ошибку:-неправильную структуру команды, которая упускает из виду основную роль TikTok: контент-специалистов/директоров.
Многие команды, имеющие опыт работы в сфере электронной-торговли на полках, полностью укомплектованы операторами магазинов, персоналом логистики, влиятельными менеджерами по развитию бизнеса и специалистами по рекламе, а также имеют подробные СОП. Эти команды заняты весь день, но все равно не могут заработать деньги.
Причина проста: в команде нет никого, кто по-настоящему разбирается в контенте. Если в короткометражном видеоконтенте возникает узкое место, никто не может его диагностировать или устранить. Например, если сотрудничество с влиятельными лицами приводит к созданию видео с большим количеством просмотров, но без продаж, команда не знает, почему и как его оптимизировать. Даже если влиятельный человек время от времени обеспечивает всплеск продаж, команда не сможет повторить успех, чтобы направлять других влиятельных лиц.
Это подчеркивает важность логики, лежащей в основе контента.-Это "множитель" всех усилий. Без этого как короткие видеоролики влиятельных лиц, так и платные каналы будут значительно снижать эффективность.
03
В ловушке неэффективных однородных обменов, изо всех сил пытаясь сломать когнитивные барьеры
Многим владельцам полочной электронной коммерции нравится общаться за чаем, но эти обмены часто оказываются непродуктивными (слегка непродуктивными). Когда обеим сторонам не хватает понимания, они могут говорить о чем угодно. Но если один владелец действительно добивается успеха, он часто не хочет делиться основными идеями.
Хуже того, когда собирается группа людей, не понимающих сути контента TikTok, их обсуждения часто превращаются в «сессии жалоб», где обсуждаются поверхностные-проблемы, но при этом не решаются коренные проблемы.
Для TikTok контент так же важен, как и цепочка поставок.-Это систематические знания и "проект-высшего уровня". Это требует, чтобы основатель компании или основной руководитель лично понимали и контролировали ее. Вместо того, чтобы тратить время на неэффективное общение и обмены, лучше основательно освоить контент.
Многие владельцы, посещающие мои оффлайн-курсы, уже знают, что «фокусироваться на контенте — правильный путь», а у некоторых даже приличные продажи. Они начинают «систематически изучать основную логику контента»,-потому что чем яснее основная логика, тем сильнее их контроль над каналами трафика и тем выше их эффективность.
В конечном итоге владельцам электронной-торговой сети, переходящим на TikTok, действительно необходимо (восполнить) "основную логику контента"-основную способность "обеспечивать стабильные продажи с помощью коротких видеороликов". Это не значит, что другие аспекты не важны, но контент является настоящим узким местом и основной конкурентоспособностью, которой необходимо уделять приоритетное внимание.
